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CHI SONO, A COSA SERVONO E COME CREARE I “BUYER PERSONAS” PER IL TUO BUSINESS

Chi sono i “buyer persona”?


I buyer persona sono rappresentazioni generalizzate e semi-fittizie dei tuoi clienti ideali.

Sono la prima cosa da definire prima di ogni iniziativa di content e inbound marketing poiché aiutano a capire meglio chi davvero sono i nostri clienti (o potenziali clienti) e quindi consentono di personalizzare il contenuto da creare in base alle loro reali esigenze, ai comportamenti, agli obiettivi e alle preoccupazioni.

I buyer persona meglio descritti nascono spesso da ricerche di mercato e da approfondimenti che raccogli dalla tua clientela reale (attraverso sondaggi, interviste, ecc.).

Spesso emergono utili informazioni da riunioni e brainstorming con i rappresentanti delle varie funzioni aziendali (marketing, vendite, customer service, ecc.).

A seconda dell’attività svolta dalla azienda, si possono avere solo uno o due buyer persona, oppure addirittura 10 o 20.

Il lavoro per definire al meglio le varie buyer persona, raramente viene fatto in maniera sistematica, a volte per fretta, altre per superficialità o perché si danno per scontate molte cose, ma nessuna strategia di content e inbound marketing può avere successo se questo primo passo fondamentale non viene fatto bene.


Cosa sono i “negative buyer persona”?


Mentre un buyer persona è una rappresentazione di un cliente ideale, un negative buyer persona è una rappresentazione di chi non si vuole come cliente.

Ciò potrebbe includere, ad esempio, professionisti troppo evoluti (o al contrario, indietro) per il tuo prodotto o servizio, studenti che stanno solo interagendo con i tuoi contenuti per ricerca / conoscenza, oppure anche potenziali clienti che sono semplicemente troppo costosi da acquisire (a causa magari di un basso prezzo di vendita medio del nostro prodotto, della loro propensione a turbare, o della loro improbabilità di acquistare di nuovo dalla tua azienda.)

Insomma rappresentano individui che, per qualche motivo, vorresti evitare di avere come controparte nelle tue “conversazioni di marketing”.


Come puoi usare le buyer persona?


Le buyer persona ti permettono di personalizzare il tuo marketing per diversi segmenti di audience. Ad esempio, invece di inviare le stesse e-mail di lead nurturing indistintamente a tutti gli utenti del tuo database, puoi segmentare per buyer persona e adattare i tuoi contenuti in base a ciò che sai di questi diversi profili e dei loro interessi.

Se ci si prende del tempo per creare anche le negative buyer persona, si avrà poi il vantaggio di essere in grado di segmentare e isolare le "mele marce" dal resto dei contatti, il che può aiutarci a ottenere un cost-per-lead e cost-per-customer inferiori (e quindi una maggiore produttività delle vendite).

Inserendo i vari buyer persona nella fase di life-cycle stage in cui so trovano, (cioè a che punto sono nel ciclo di vendita), i buyer persona ci consentiranno di creare e mappare contenuti altamente mirati e quindi di concreto interesse per gli stessi.


Come si creano i “buyer persona”?


I buyer persona vengono creati attraverso ricerche, sondaggi e interviste alla target audience. Ciò include un mix di clienti, potenziali clienti ma anche potenziali clienti esterni al database dei contatti che potrebbero però ben allinearsi alla target audience di riferimento.

Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare buyer personas:

- Interviste ai clienti, di persona oppure al telefono, per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio (e cosa no).

- Dai un'occhiata al database dei contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.

- Quando crei i form da utilizzare sul tuo sito web, utilizza campi utili ad acquisire informazioni importanti sulla persona. Ad esempio, se i tuoi buyer persona variano anche in base alle dimensioni dell'azienda, chiedi nel form, a ciascun lead, informazioni sulla dimensione dell'azienda (es. azienda da 0 a 9 dipendenti, da 10 a 50 dipendenti, ecc.).

Importante, per definire meglio il buyer persona, anche ottenere un feedback del team di vendita sui lead con cui interagiscono maggiormente. (Con quali tipi di cicli di vendita lavora il tuo team di vendita? Quali sono le generalizzazioni che si possono fare sui diversi tipi di clienti?)


Ecco una lista di domande fondamentali a cui rispondere per definire un buyer persona:


NOME DEL BUYER PERSONA:

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1.BACKGROUND

(lavoro, carriera, famiglia …?)

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2. DATI DEMOGRAFICI

(genere, età, location, reddito …?)

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3. TRATTI IDENTIFICATIVI

(comportamenti, preferenze di comunicazione …?)

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4. OBIETTIVI

(primari, secondari …?)

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5. SFIDE

(primarie, secondarie …?)

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6. COSA POSSIAMO FARE

(per aiutarlo a raggiungere gli obiettivi, per aiutarlo a superare le sfide …?)

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7. FRASI VERE

(dette dal buyer persona su obiettivi, sfide, ecc. ..?)

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8. OBIEZIONI COMUNI

(perché non comprerebbero i tuoi prodotti/servizi)

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9. MARKETING MESSAGING

(come descriveresti la tua soluzione al buyer persona?)

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10. ELEVATOR PITCH

(vendo la tua soluzione al buyer persona)

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