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L'ABC PER GENERARE LEADS CON I CONTENUTI


La premessa è d’obbligo: senza contenuti non c'è audience, senza audience non ci sono leads, senza leads non ci sono clienti.

E allora, quali sono gli step necessari per iniziare a generare lead con i contenuti?


Ecco i primi tre passi per avviare una strategia di content marketing che generi lead



1. Definisci (bene) i "buyer personas"



Per essere efficace, un contenuto deve fare appello al tuo cliente ideale. Se non lo fa, non attirerà i leads, o attirerà quelli sbagliati, che é peggio. Può sembrare scontato ma incredibilmente questo aspetto viene spesso trascurato.

Prima di creare un contenuto, bisogna assicurarsi di avere una profonda conoscenza del proprio buyer persona (cliente tipo), un personaggio semi fittizio ma che rappresenta persone reali nel mercato di riferimento.

I buyer personas possono essere più di uno e si dovrebbe creare un buyer persona per ogni tipologia di cliente individuato. Questo perché i contenuti vanno pensati e creati avendo in mente proprio l'interesse di uno specifico buyer persona. Facendo ciò si riesce a creare contenuti che attirano la target audience che si desidera. Se invece si cerca di creare contenuti che piacciano a tutti, finiranno per non piacere a nessuno.

Alcuni suggerimenti per creare un buyer persona ideale (per approfondimenti leggi l'articolo https://www.thinknomore.it/post/chi-sono-a-cosa-servono-e-come-creare-i-buyer-personas-per-il-tuo-business:

  • Informazioni generali: nome, età, sesso, reddito, posizione, professione, ecc.

  • Valori: di cosa si preoccupano? Quali sono i loro obiettivi, speranze, sogni?

  • Sfide: con cosa si confrontano ogni giorno? Quali ostacoli per raggiungere l'obiettivo?

  • Fonti di informazione: quali blog, riviste o libri leggono? Programmi TV preferiti?

  • Ruolo nel processo di acquisto: hanno l'ultima parola quando si tratta di acquistare il prodotto, o devono chiedere a un genitore o un capo?

  • Obiezioni alla vendita: Quali sono le principali obiezioni per l'acquisto del prodotto?



2. Realizza contenuti che generano traffico sul sito convertendoli in lead


Il contenuti sono importantissimi per ottenere più visite sul sito web e far crescere il pubblico, nutrendolo di informazioni. Non è possibile infatti generare lead senza prima creare traffico sul sito. Ma non è sufficiente perché gli atterraggi sul sito devono poi essere convertiti in lead. Ecco quindi alcuni esempi di contenuti delle due tipologie:


Traffic generating content e Lead generating content:



  • Traffic Generating Content

- Blog post: questo tipo di contenuto è un requisito di base per qualsiasi piano di content

- Social media post: aiuta a indirizzare il traffico verso il tuo blog.

- Video: YouTube è ancora il secondo motore di ricerca più grande e questa è una grande opportunità per creare del traffico organico sul tuo blog.

- Infografica: puoi includerle nei post per incoraggiare la condivisione social.

- eBook: per essere riconosciuti come autorevoli nel settore, per far crescere il tuo pubblico e indirizzare il traffico al tuo sito.


  • Lead Generating Content

Gli utenti oggi difficilmente lasciano il proprio indirizzo email, quindi si deve dare loro un buon incentivo, un contenuto che valga la pena essere scambiato con la propria email. Dobbiamo conquistare cioè la loro fiducia nei confronti della qualità e utilità dei nostri contenuti. Alcuni tra i contenuti che si prestano bene a questa funzione sono:

- Strumenti utili: possono essere documenti, template, elenchi di risorse utili, software, ecc.

- Report gratuiti: offrono qualcosa di educativo ed utile.

- Webinar: i webinar funzionano molto bene come magnet per il loro alto valore percepito. I visitatori vi lasceranno volentieri la loro mail in cambio un breve corso online gratuito



3. Scegli i canali di distribuzione più adatti


Il content plan sta adesso iniziando a prendere forma, abbiamo i vari buyer persona e sappiamo quali contenuti creare per loro. Adesso non ci resta che decidere dove distribuire questi contenuti. Se abbiamo fatto una approfondita analisi dei buyer personas, dovremmo sapere su quali canali social, quali communities e su quali siti navigano i nostri target.

Qui la nostra presenza online si può realizzare in due modi: organico e a pagamento.

I contenuti distribuiti su canali in forma organica sono quelli che non richiedono pubblicità a pagamento, quindi sono ideali per un budget ridotto. Tuttavia, non possiamo aspettarci di ottenere un grande traffico organico nell’immediato. Infatti, il traffico organico richiede un più di tempo per iniziare.

  • Instagram

  • Tik-Tok

  • Youtube

  • Facebook

  • Twitter

  • LinkedIn

  • Pinterest

Non è necessario utilizzare tutti questi canali - basta selezionare i canali che il nostro buyer persona predilige.

Anche se potrebbe richiedere del tempo per ottenere il posizionamento dei contenuti su Google, lavorare su questo obiettivo sin dall'inizio è fondamentale per un business.

Per accelerare il processo di traffic generation e lead generation é utile la sponsorizzazione degli annunci. Grazie a questa attività si può ottenere del traffico in modo molto più rapido dei metodi organici (ma mai sostitutivo degli stessi)

  • AdWords Google

  • Social media Adv

  • Banner Adv


Questi sono ovviamente solo i primi passi per avviare una content strategy che generi traffico e lead conversion. Servirà poi una attività di analytics reporting in grado di fornire feedback per capire cosa funziona bene e cosa meno, una di marketing automation per poter creare i molti contenuti e indirizzarli singolarmente alle diverse persone, nel loro diverso stadio nel percorso di conversione all'acquisto (buyer's journey).

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